Administración de la fuerza de ventas

Administración de la fuerza de ventas

Pasos de la gestión de la fuerza de ventas

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Los sistemas de gestión de la fuerza de ventas (también sistemas de automatización de la fuerza de ventas (SFA)) son sistemas de información utilizados en la gestión de las relaciones con los clientes (CRM) de marketing y gestión que ayudan a automatizar algunas funciones de ventas y de gestión de la fuerza de ventas. A menudo se combinan con un sistema de información de marketing, en cuyo caso suelen llamarse sistemas CRM.

Gestión de la fuerza de ventas pdf

La gestión de ventas es el proceso de contratar, formar y motivar al personal de ventas, coordinar las operaciones de todo el departamento de ventas y aplicar una estrategia de ventas cohesionada que impulse los ingresos de la empresa. Las ventas son el alma de cualquier organización y la gestión del proceso de ventas es una de las funciones más importantes de cualquier empresa.
En los últimos años, ese proceso ha cambiado drásticamente, ya que la gran mayoría de las ventas se realizan en línea o por teléfono en lugar de en persona. Y en respuesta, los sistemas de gestión de ventas se han vuelto más sofisticados tecnológicamente.
Un proceso de gestión de ventas eficaz abarcará la gestión de clientes potenciales y oportunidades, la previsión de ventas y las técnicas de información y gestión que permiten a los representantes de ventas cumplir y superar sus objetivos.
El término gestor de ventas podría aplicarse razonablemente a varios miembros de una organización, como los ejecutivos de marketing, los directores de las fuerzas de ventas sobre el terreno, los directores de distrito y los administradores de ventas de líneas de productos. Pero el director de ventas más puro es el que controla y apoya directamente a una fuerza de ventas.

Objetivos de la gestión de la fuerza de ventas

4. No hay que limitar la competencia 5. Actividades de postventaComo la definición de la fuerza de ventas describe los problemas del cliente y la solución. Las actividades de posventa incluyen el análisis del rendimiento, el análisis de lo que está mal y de lo que está bien para mejorar el proceso de la fuerza de ventas con el fin de mejorar la gestión de las ventas y los ingresos de la organización. Para construir relaciones sólidas con el cliente, es importante proporcionarle un servicio postventa, preguntarle por su experiencia. No sólo crea relaciones sólidas con los clientes, sino que también facilita las futuras ventas con el cliente.La actividad postventa debe incluir:

Funciones de gestión de la fuerza de ventas

Las operaciones de ventas son un conjunto de actividades y procesos empresariales que ayudan a que una organización de ventas funcione de forma eficaz, eficiente y en apoyo de las estrategias y objetivos empresariales. Las operaciones de ventas también pueden denominarse operaciones de ventas, apoyo a las ventas u operaciones comerciales. El conjunto de actividades de las operaciones de ventas varía de una empresa a otra, pero suele incluir estas nueve categorías:
¿Cómo se estructurará el proceso de ventas? La respuesta a esta pregunta, muy importante, depende de la estrategia de la empresa. La estructura resultante guiará a la fuerza de ventas y sus acciones y, por lo tanto, repercutirá en los resultados de la empresa.
Los territorios de ventas son los grupos de clientes o distritos geográficos de los que son responsables los vendedores individuales o los equipos de ventas. Los territorios pueden definirse en función de la geografía, el potencial de ventas, el historial o una combinación de factores. Las empresas se esfuerzan por equilibrar sus territorios, ya que esto puede reducir los costes y aumentar las ventas.
Si hay una gran diferencia entre los territorios, o éstos cambian con el tiempo, los vendedores pueden tener demasiado o poco trabajo. Demasiado trabajo puede hacer que el vendedor desatienda a algunos clientes, mientras que demasiado poco podría llevar a un exceso de servicio a los clientes.

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